Những người giúp Zara thu về số tiền khổng lồ này không ai khác chính là chúng ta - các khách hàng của họ.
Bạn có từng nghĩ điều gì khiến mọi người không ngừng muốn mua sắm quần áo mới của Zara? Dưới đây là một số chiến lược marketing của Zara giúp hãng thu hút được khách hàng.
1. Quần áo đắt tiền nhất được đặt ngay lối vào - đây là cách họ thu hút sự chú ý của khách hàng
Trong các cửa hàng của Zara, quần áo được sắp xếp theo giá. Ở ngay lối vào là những bộ trang phục đắt tiền nhất.
Các nhà thiết kế mong khách hàng sẽ phải lòng những bộ đồ của họ ngay lập tức. Họ cũng không muốn bạn đến hàng cuối của những bộ đồ giá rẻ nhất đâu. Zara tin rằng bạn sẽ bị thôi thúc khi nhìn thấy những bộ đồ đẹp: thấy - muốn - mua.
Nơi xa nhất cửa hàng là dành cho khách hàng tìm đồ giá rẻ hơn. Ở đây bạn có thể tìm thấy quần áo đơn giản và quần áo đã được giảm giá.
Tuy nhiên trên đường đi vào phía trong cùng cửa hàng để đến được đó thì có thể bạn đã nhìn thấy một chiếc váy, một cái túi hay một đôi giày trong một sưu tập mới và không cưỡng lại được rồi.
2. Quần áo, giày, túi xách được đặt gần nhau một cách có chủ đích
Ở Zara không phân riêng khu vực dành cho quần áo, túi xách như chúng ta thường thấy. Quần áo, túi xách, giày dép, phụ kiện được đặt cùng một chỗ.
Bạn không cần nghĩ xem đôi giày nào đi với chiếc váy nào vì các nhà thiết kế đã quyết định cho bạn rồi.
Tất nhiên, cách tiếp cận này rất thuận tiện, giúp bạn tiết kiệm rất nhiều thời gian. Nhưng đây cũng là một mánh khóe xảo quyệt: tư duy logic của khách hàng sẽ bị đình trệ vì mọi thứ đã được quyết định thay họ. Điều duy nhất họ phải làm là trả tiền.
3. Zara không chạy quảng cáo, không phải vì họ muốn tiết kiệm tiền
Zara dành một số tiền thấp đến khó tin cho quảng cáo - chỉ 0,3% lợi nhuận của họ. Thương hiệu này không cố tình không khoe khoang về việc thời trang của họ tuyệt vời, hợp mốt và thoải mái như thế nào.
Nhưng đây không phải là một loại sai lầm của đội ngũ marketing mà là một chiến lược được cân nhắc kỹ lưỡng để chinh phục thị trường.
Zara đầu tư tiền của mình vào các danh mục... và bảng hiệu. Chiến thuật của họ khiến khách hàng bắt đầu cảm thấy tính độc quyền trong cửa hàng của họ.
Họ nghĩ rằng chất lượng quần áo của hãng này rất tốt, thậm chí không cần khuyến mãi. Cũng như Balenciaga và Versace không có bất kỳ quảng cáo nào trên TV, nhưng mọi người đều biết rằng chúng là những thương hiệu cao cấp.
Thủ thuật tương tự cũng có hiệu quả với Zara: bạn đến cửa hàng của họ để mua một thứ mà đồng nghiệp/ bạn bè/ hàng xóm của bạn không có.
4. Họ ảnh hưởng đến tiềm thức của bạn: Khiến bạn cảm thấy như thể mình là một phần của giới thượng lưu
Zara sẽ không bao giờ mở cửa hàng bên cạnh các siêu thị. Họ chú ý rất nhiều đến vị trí của các cửa hàng của họ. Các cửa hàng chỉ được mở trong các trung tâm mua sắm lớn hoặc trên các đường phố chính của các thành phố lớn.
Nhìn kỹ: hầu như bên cạnh một cửa hàng Zara luôn có một số cửa hàng mang thương hiệu cao cấp. Tất nhiên, các cửa hàng này có quần áo thời trang và đẹp, nhưng chúng quá đắt.
Và Zara thì khác: bằng cách đặt các cửa hàng của họ bên cạnh các thương hiệu cao cấp, họ khẳng định: "Quần áo của chúng tôi cũng rất trời trang". Nhưng giá cả trung bình ở Zara thấp hơn nhiều.
Nói cách khác, Zara mang đến cho bạn cơ hội cảm thấy sành điệu như những người chi nhiều tiền cho quần áo, trong khi chỉ phải trả tiền theo giá bình dân.
5. Zara cố tình phát hành vài bộ sưu tập mỗi mùa
Chiến lược của Zara, là thời trang nhanh với thời hạn sử dụng ngắn. Thương hiệu này đã thay đổi thái độ của chúng ta đối với quần áo.
Việc mua sắm quần áo trở nên không còn quá đặc biệt nữa: bạn mua quần áo, sau đó bạn vứt chúng đi giống như khi bạn vứt bỏ thức ăn cũ.
Trong khi các thương hiệu khác đang chơi trò dự đoán xu hướng mùa tới, thì Zara lại phát hành vài bộ sưu tập mới.
Cứ sau vài tháng, những xu hướng này lại thay đổi và Zara lại phát hành một loạt quần áo mới. Nếu một xu hướng thời trang nào đó vừa xuất hiện trên phố hoặc từ người nổi tiếng, thì chắc chắn không lâu sau bạn sẽ thấy nó trong một cửa hàng Zara.
Tuy nhiên, đây cũng là nhược điểm lớn nhất: khách hàng bị nghiện thời trang nhanh. Zara sản xuất 450 triệu item mỗi năm và mọi người đều có thể tìm thấy thứ họ thích.
Họ làm cho chúng ta nghĩ rằng quần áo mới có thể làm cho chúng ta hạnh phúc và phong cách. Còn nếu không, chúng ta luôn có thể quay lại cửa hàng và thử thứ khác.
6. Bạn có thể mua một món đồ bị ế từ cửa hàng ở nước khác
Quần áo của Zara "du lịch" nhiều hơn một bộ phận trong chúng ta. Đó là vì những trang phục bị ế ở cửa hàng này sẽ được chuyển sang cửa hàng khác. Váy, quần, áo phông được chuyển đi khắp nơi: Có quần áo ở châu Âu sau đó sẽ lại xuất hiện ở cửa hàng Nga.
Tuy nhiên nếu một mẫu quá ế, chúng sẽ được thiết kế lại và được sửa đổi. Zara biết cách tiết kiệm và sẽ không bỏ hết những quần áo không bán được.
7. Zara tạo hiệu ứng khan hiếm khiến bạn muốn mua đồ
Về cơ bản, Zara sẽ khiến bạn nghĩ rằng: "Nếu mình không mua ở đây lúc này thì sẽ không bao giờ thấy chiếc váy đó nữa". Bạn sẽ "nghĩ" rằng chiếc váy mình thấy trong cửa hàng 10 ngày trước có thể biến mất khỏi giá đồ và không bao giờ xuất hiện lại.
Cảm giác này khiến khách hàng trở thành giống như những chú chuột hamster dự trữ thức ăn trong túi má: họ mua quần áo trước để dự trữ cho tương lai, dù có thể hiện tại không cần.
Việc mua sắm bốc đồng này chỉ có lợi cho người bán nhưng không có lợi cho người mua. Cuối cùng, hầu hết chúng ta đều hối hận về số tiền mình đã bỏ ra.
8. Họ giảm giá một cách đặc biệt
Trước khi bắt đầu mùa giảm giá (thường là vào tháng 7, tháng 8, tháng 12, tháng 1 và tháng 2), Zara cố gắng bán càng nhiều quần áo càng tốt với giá thông thường.
Các cửa hàng trưng toàn quần áo từ bộ sưu tập cũ, bạn sẽ khó tìm được các mẫu mới hơn. Những trang phục từ bộ sưu tập mới sẽ gắn các thẻ tag đặc biệt, còn lại là những mẫu "cũ".
Nhưng vài ngày sau khi đến dịp giảm giá, chúng sẽ được bán với giá thấp hơn nhiều. Nếu bạn chịu khó đợi một chút thì bạn đã không phải tiếc nuối vì chi quá nhiều tiền cho các mẫu cũ này.
9. Zara có những cửa hàng đặc biệt không hề có khách hàng
Zara có những cửa hàng đặc biệt không có khách thông thường. Đó là các cửa hàng thử nghiệm (test store) được giấu ở các quảng trường Tây Ban Nha.
Nếu bạn đến Zara ở các nước khác nhau, bạn có thể nhận thấy rằng thiết kế bên trong các cửa hàng khá tương đồng.
Đó là bởi họ có một đội ngũ 30 kiến trúc sư cân nhắc mọi chi tiết: từ màu sắc bóng đèn đến họa tiết sàn nhà để ảnh hưởng tích cực đến khách hàng.
Bằng việc thử nghiệm ở các cửa hàng này, các nhà thiết kế sẽ chọn được chiều cao tối ưu của giá treo đồ, chiều cao của mannequin, nơi đặt quầy thanh toán.
Mọi thứ đều được tính toán để giúp khách hàng cảm thấy thư giãn và muốn mua sắm nhiều hơn.
(Theo BS)
Tin liên quan
Tags:
